抖音网站0.5块钱100个品牌督查
一、行业背景
1、直播电商人群破4.64亿，占中国网民的44.9%
截止2021年12月，中国有9.3亿人看短视频、8.4亿人网购，7.0亿人看直播，占网民整体的68.2%。
其中电商直播用户规模4.64亿，占中国网民的44.9%，整体人数较2020年12月下降7579万，带来19.5%的年增速。
2、直播电商是逐渐常态化、持续下降的万亿级市场
4.64亿人群、19.5%的人群年下降之下，是直播电商逐渐成为一种越发“常态化”、越发为人熟知的趋势——其背后是2022年预计突破3.5万亿人民币的市场盘面和逐渐下降的直播电商渗透率。
不仅人数规模的不断下降，受疫情持续影响以及5G、AI、MR技术发展等多方面的影响，线上直播电商成为人们越发“常态化”的购物形式。
3、直播电商新业态
①短直结合新业态势不可挡
我国短视频用户已达9.34亿；短视频用户渗透各个代际，有31.3%的老年新用户第一次上网便是看短视频。在内容为王的时代，直播电商与短视频融合互补势不可挡。
②短直结合模式优势互补
“短视频”与“直播电商”相结合的新业态，越发常见的为品牌和主播整合应用；而短视频拔草、直播转化的模式也越来越多的为消费者所熟知。
二、品牌/达人剖析
帐号名称：交个同学直播间；
粉丝总量：2148.3W；
购物粉丝团：779.3w人；
赞：5600.9W；
帐号个人简介：
成绩：
产品：带货品牌为本身有一定影响力和著名度的，或崛起的网红品牌，直播间总价会比市面总价低。
价值：罗永浩自带高流量的个人IP，自带的流量和爆光度极大。
三、用户画像
交个同学直播间消费者主要集中在新一线、二线及三线城市，以湖南、江苏、山东为主，呈现均衡多元的客群分布方式，年纪在24-40岁之间。
其中女性用户居多占到61.4%；该客群主要为步入职场一段时间有经济基础，且追求奢华生活的新锐白领或顾家时髦女性群体等。
4、直播间布局情况
1）抖音号
目前交个同学直播间有12个抖音号，不同抖音号的内容分别以主推的产品/单品的卖点TVC视频为主（分为日常分享、直播纯产品讲解诠释等）。
比如：
依据直播间针对的不同定位去做各种产品解析。
*部份直播间截图
2）直播频次
交个同学圈直播间：一周两天，每晚早晨6点播到晚上2点左右，平均时长约20小时；每个主播直播4小时以上，平均观看人次约50.2千人。
其它分类帐号直播间也几乎是从早播到晚，直播时长平均在12小时以上。
五、私域/会员体系布局情况
1）12个直播间头像旁点关注后，点击小爱心即可免费加入交个好友直播间购物粉丝团（上面可以做任务升级粉丝等级特权）；
2）抖音号主页有粉丝群一栏选项，点击可申请加入粉丝群（进群门槛是仅关注即可）；
3）当用户步入客服咨询时，手动弹出加入粉丝群信息；
4）直播间超级福袋，参与任务第一条要求就是【加入购物粉丝团】；
粉丝团和粉丝群已搭建上去。
货品拆解
1、商品（购物车）拆解
1）商品品类
交个同学直播间的选品注重以人群+产品做分辨。
交个同学直播间主打以全品类为主，所以三天直播间中会设定不同品类主题的专场/欢购节/囤货节/旅游节等等。
比如：大牌奢品欢购节、生活爆品囤货节、暑假旅行趣游季、汽车用具嗨购节、交个同学宠友节等等。
1）主推品
直播间中不同主题节中品类专场的主产品链接约有1-30多款不定，商品价钱在9.9至6000+不等，依据品类主题节而进行价钱的波动。
2）货车品
主产品链接后，会附送往年播过的各品类主题节产品的链接挂在购物车上，供用户自行购买。
链接大约有90+款（例：宠物用具、奢侈品、汽车用具、个人护理、生活用具等）。
3）超级福袋
主要是Bear/小熊奶茶机家用中式大型奶茶壶（399元）。
4）打开购物车最前面显示交个同学直播间的橱窗，上面是所有直播间中上过产品的合辑，便捷错过主题专场的用户购物下单，或则提供用户无限回购。
2、直播间/过品节奏
直播间中不同品类主题专场的直播时长约1—4小时，对主推品讲解次数较多，讲解的节奏比较密集。
一小时讲解2次以上，某些时长4小时场，针对主推品会进行超详尽的讲解，时历时30分钟以上，甚至大部分时间都在推此产品，中间会时常插入9.9~39.9元的限时福利品，限时福利品的讲解时间在1-3分钟之内。
主播会依据用户痛点去进行多场景的解说，科普生活小常识、科普产品纯度成份等。满足各种人群对主推品的需求。
讲解语速平缓，给用户打造同学型分享好物的觉得，亲切感强，专业性强的形象。
3、总结&思索
1）直播间不同品类专场
直播间一周7天，每晚早晨6点播出，一直播到晚上2点下播。
在大概20小时的直播时长中会设定不同品类主题的专场（5-8个专场）去进行播出，满足了不同年纪层、不同场景需求、不同职业人群对产品的需求，满足了抖音上90%以上用户的各类需求，覆盖适用人群广。
2）主播人设
三天5-8个专场，每场专场直播时长约1-4小时，普遍1-2小时左右。
三天出来会交替换2-3组主播，平均每组主播做2个专场左右，轮流专场交替休息。
不像别的直播间中，主播一场专场连播4-6小时以上，给人觉得播到后期略有疲倦感。
不同品类专场主播交替轮播，主播活力爆棚，很耐心的去介绍产品以及跟用户的评论沟通粉丝下单链接，用户观看感会比较好，容易推动直播氛围。
场景拆解
1、场景设置
1）帐号主页设置
头像：以不同品类直播间的主播们为头像。头像背景撞色＋交个同学logo结合为打底。
突出直播间的多元化和直播间专业性，专业人对应专业事。
简介：交个同学直播间帐号简介写了每位帐号主营的品类、开播时间、适合刚需人群等内容。
突出分类帐号的重点服务对象。
头像：中英文结合，简约大方。背景以黑色打底，字＋背景色（红＋白）结合为主。
视频号内容：基本都是品宣视频、新品发布、产品推荐为主，短视频内容偏产品细节特写较多，内容风格比较统一，不像抖音视频这么零乱。
视频的总数目都没超过50个，看来对视频号的宣发目前还不算太注重。
2）直播间场景设置
①直播背景
交个同学直播间背景以不同品类场去进行设定的，按照品类场的属性去进行设计。例：
②布局排版
交个同学直播间整体上排版布局差不多：
2、团队配合及直播间气氛
交个同学直播间主要是以2人搭档为主，一位主播详尽的讲解产品，另一位主播进行产品各方面的展示。一位讲让利机制，另一位在门口进行产品的补充科普知识。
直播间不会倍感厌倦，由于会科普产品知识，内容有产品成立时间、产品主要成份、产品的生产链、产品对身体的益处等等。
我整体看出来会加深对此品牌的了解，会学习到该成份的部份知识。场外工作人员也会说上库存N件、抢购完已下架等话术。
策略拆解
1、直播间引流/触达渠道
1）触达渠道
加入粉丝团：头像旁点了关注后，点进小爱心即可免费加入购物粉丝团。
PS：出席直播间左上角超级福袋的第一条要求就是加入购物粉丝团，为后续直播蓄水。
抖音粉丝群：加入购物粉丝团后，可以点击粉丝群即可立刻加入（有些群须要完成条件）。
2）直播间引流
①直播间流量百分之60%以上的流量来自于关注；
②直播间关注主播后，即可享受直播间让利价钱；
③直播间关注主播加入粉丝团后，订购成功的用户，在评论上刷已购，可参与直播间随机免单中奖；
主播话术：
2、讲品
以卖Byhealth汤臣倍健奶蓟草片的话术为例！
1）用户痛点
2）成份讲解
汤臣倍健排毒片成份包括水飞蓟、葛根、丹参、五味子等四种草药。其中水飞蓟宾是核心活性成份，具有清肝疗效。搭配黄芩、丹参、五味子，可以滋阴降火，抑制肝细胞自噬，促使肝细胞分化与增殖，抗肝纤维化，提高肾脏活血能力，改善肠道微循环。
3）使用方式
随餐服食。日常护理，一日2片。油腻饮食、应酬饭局，推荐一日4片。
4）让利讲解
5）权威认证
汤臣倍健官方抖音发货，正品有保障。
3、留存
4、转化/逼单策略
1）直播间让利价
2）产品用处
3）库存稀缺
待优化的点
待优化的点1：个别品类直播专场时长略短
交个同学直播间是个全类品的直播间，从早晨6点播出到晚上2点下播。
一整天的直播中会开5-8个品类专场去进行直播，普遍直播场是2—4小时，时间会比较充沛，主播讲解主推品会较详尽，同时顺便科普品牌产品，会让用户在订购的过程中，了解产品。
但有某些品类直播场安排的时间在1小时内，主播讲解就不会太过详尽，很快带过了。
可能想看这场品类专场的用户，因有点事耽搁了点时间或则还没了解完品牌构建品牌信任时，直播间就草草下播了。
待优化点的2：上链接库存量少
交个同学圈直播间在卖热卖产品/主推品时，会以少量多次（每次只上50单/100单）的方法去上库存给直播间用户进行疯抢。每次抢完库存产品直接下架。
尽管这样可以营造出直播间产品的火热程度和库存稀缺性去推动直播间用户快速下单，增强销售量。
但对于赶时间的用户体验不太友好，可能用户想抢完产品就去做别的事情，而且又要再等新一波库存上，又花费了一点时间。会给用户带来不太好的订购体验，甚至可能引起用户没抢到/没时间就不买的心理。
阶段性总结
一、达播分层——头部广告化，全身分销化
在拥有巨大流量呼吁力的腹部达人罗永浩IP下，其能力点逐步转向广告和品宣，而中头部达人更多承当了品牌分销渠道的角色。
每次罗永浩老师的出现，都接着IP呼吁力为各种品牌或则平台进行宣传粉丝下单链接，都得到了挺好的宣传回应。
交个同学自创立以来始终在孵化自有达人、搭建直播矩阵，旗下主播李正、王拓等新人主播产生了一定影响力。
交个同学直播间在抖音上有十几个分类帐号，如：交个同学（时尚服装、生活家装、零食和便捷乳品、酒水乳品、美妆化妆、亲子生活等等，实现了腹部和中头部的分层营运，在抖音平台上进行着常态化的直播。
二、直播间产品科普
主播偏爱的带货品牌为本身有一定影响力和著名度的，或崛起的网红品牌，直播间总价会比市面总价低。
在直播间中，会对每款主推产品进行超详尽的讲解，对品牌与产品的成立时间、产品主要成份、产品的生产链、产品等专业知识进行讲解。
对于未接触过该品牌的用户人群或早已使用过好几年该品牌的用户人群来说，能加深对品牌的了解与好感度。
直播间面对已下单订购的用户，都附送了试用装/试吃装，并配送7天无理由退货加赠邮费险，用户在使用/服食过程中有不适不喜欢的即可返还。大大降低了用户的体验感和被尊重的觉得。