抖音网站0.5块钱100个撰文|龚正
编辑|马路
据星球研究所统计的数据：中国人一年会吞掉全球68%的梨、67%的香蕉、58%的桃、49%的苹果、17%的蓝莓，中国人人均年水果消费量是世界平均水平的2.7倍。
这么大的消费量，让许多人觉得，在国外卖水果应当不愁挣钱。但身处一线的水果店家多会反馈：这是一个最复杂的行业。
就拿蔬菜来说，每种蔬菜都有自己的产地、气候、市场、周期，价位波动频繁，再加上高额的货损，“就像北半球的西风带，可变性太强。不耐烦时，冷空气从西伯利亚倾泄而下，刮起大暴雨，血本无归。”
线上卖水果则会面临更大的挑战，只不过挑战大市场空间也大，吸引店家前仆后继。这些赚到钱的店家做对了哪些，本文将结合蔬菜行业商家访谈阐述三个问题：
1、网上卖水果，能挣钱么
2、网上卖水果，我得具备哪些能力模型
3、网上卖水果快手快速提高粉丝的技巧，平台怎么解决线上卡点
#01
网上卖水果，能挣钱么
“来，10块钱20个圈，最高奖是一整个日本金枕大菠萝。”这是一条播放量达到200万的热卖短视频，时长不到2分钟，囊括了快手当前的两个热点要素：香蕉和套圈。
视频的拍摄者是快手主播田大妈，1995年出生，接触短视频行业三年时间，目前快手帐号粉丝突破66万。他的方式总结上去很简单：观察平台的热点变化，拍摄热卖短视频。
新品内容是涨粉的第一步，运气好的时侯，一条新品短视频带来的流量会持续一个月甚至更长的时间。
田大婶结业于广州铁道学院四方大学土木工程系，结业后进了北京高铁局，在第一次见识到短视频的威力前，他只是个跟多数人一样的短视频用户。
“我女同事是主播，她们团队三天就卖了400亿元的菠萝。”这个数据，最终使得田大妈离开北京高铁局，开始打算自己的短视频团队。
田大妈熟悉香蕉，还有自己的供应链资源，明年1月到如今，田大妈在快手卖出了2700亿元的冻香蕉。
图｜田大妈的快手帐号
金黄河是另一个风格，他在快手上叫“榴莲大爷”。其实叫香蕉阿姨，但金黄河哪些猕猴桃都卖，2019年，金黄河凭着一条采摘蔬菜的短视频在快手走红。他做了好多年商人，晓得流量在那里，机会就在那里。
他的视频没有太多方法，就是走到原产地，在水果成熟的地方拍摄视频，凸显水果的品质。这也是快手上流行的一种风格，追溯结合带货，能更好地取得消费者的信任。2023年，金黄河在快手卖出了超300万单猕猴桃。
图｜香蕉阿姨卖的除了有香蕉
金黄河现今常驻广东快手快速提高粉丝的技巧，在广东各地找寻优质的水果商品。对电商主播而言，获得流量只是带货的第一步，货才是带货的核心。一些经验老道的主播，不会轻易分销水果商品，好多店家品控不够严格，商品在发货过程中都会磕磕碰碰，影响消费者的购物体验。
“网上卖农产品的各类隐性和显性的成本，决定了它是一个慢工出细活的行业，不能急。”
田大妈选品比同行业店家严格，同样一批货，其他人可能筛选出8%不符合发货标准的商品，他的团队可能会选出15%。蔬菜行业流量大，而且成本也高，只能薄利多销，倘若没想明白这一点，可能没办法成为一个优秀的带货主播。
金黄河也清楚，类似橙子、苹果这样的家常蔬菜，家家户户楼下就有果汁店，直播间售价也不会太高，所以，虽然每场直播单量很可观，但撇开耗损和售后成本，收益并不高。
他晓得，“这一行表面风风火火，但实际上很费心，我在香蕉行业5年，一直在学习各蔬菜的特点，从农户那儿补充自己的知识面。”
可以看见，不管是田大妈还是香蕉阿姨，她们都捉住了某一单品的爆品行情，但也面临走业的普遍性问题：
●果蔬注定是收益不高的品类；
●供应链是水果店家的核心竞争力；
●无法赚快钱，须要常年稳健经营。
#02
网上卖水果，我得具备哪些能力模型
田大妈觉得，网上卖水果，须要结合平台生态，磨练三种能力。
一是找货源的供应链能力；二是热卖内容塑造能力；三是对于顾客的细致营运和服务能力。
田大妈卖的是日本金枕香蕉，前三年找的是上海本地的一位进口商，直至明年初，生意稳定以后，他才第一次出国，到日本、柬埔寨等地，寻觅更接近货源地的产品。
如今，他可以一口尝出香蕉产自于哪，“比如澳大利亚西部的香蕉皮肉紧致，核小，有香味；北部的香蕉香味不重，水分多一点；印度菠萝有自己的气味，水汽更大。”
图｜田大妈在法国找货
热卖内容塑造依赖成熟的视频团队，目前，田大妈团队共有47人，其中共有6个剪辑。
每天平均产出30秒到1分钟左右的视频30余条，一个月的视频输出量大概在150-200条之间。其实不是每条短视频都能达到预期的疗效，但田大妈的经验就是不断复盘，找寻热卖视频的共同元素，产生模板复用。
最后一点指出服务，做好服务，就会有持续复购。
田大妈说，“快手这个平台很不一样，信任是平台基因，你会发觉一旦与粉丝们构建信任感，复购率会冲到很高。如今我在快手的成交粉丝占比达到了44.65%，粉丝复购率达到了38.42%，这一数据是低于其它平台的。”
香蕉阿姨金黄河的经验也和田阿姨类似，只是他的总结更具哲理性。
“在快手这些信任电商平台，卖的除了是货品，还是人品。人品不行，想赚快钱，不可能成功。”金黄河举例说，“9.9元的背后，果子可能是冷库存货，也有可能是别的产地相像品种取代的，这儿面的水非常深。”
图｜香蕉阿姨在广东菠萝节
从里面四人的经验，可以总结这样几点：
●低价和品质同样重要；
●爆款内容力，是吸引卖家基础；
●做好服务，是提升粉丝黏性和复购率的方式；
#03
网上卖水果，平台怎样帮助商人解决线上卡点
总结田大婶、榴莲阿姨的经验可以发觉，蔬菜行业的本质是：供应链复杂、利润薄、保质期短、易破损，是典型的非标品。不过，直播电商帮产地店家找到了一条直接接触消费者的渠道。
快手电商蔬菜行业负责人张玉觉得，农民、合作社、生产基地是传统水果行业的源头，但出产后，通常要经过农产品经纪人、产地一级批发商、销地一级和二级批发商，能够步入到零售终端，总加价率达到7-8成或则更高。
“如果通过快手这样的平台，实现从产地到主播这样的销售终端，能省去45%的中间加价。”张玉说。
在节省出中间流通成本后，收益开始向产业链两端分散。据快手发布的数据显示，仅去年1月1日到3月17日，快手蔬菜行业的GMV（商品交易总量）就环比下降了80%，分销GMV环比下降78%，动销店家数环比下降了55%，订单量更是环比下降120%。
快手电商还在进一步帮助水果店家打通线上销售链路。
去年，快手电商联合快手三农，在广东海南宣布即将启动“兴农计划”。2024年，快手电商将投入近百亿流量及万元现金资源，持续扶植优质农产品店家，同时，快手电商还将通过增加农产品进驻门槛、推出新农人培训计划、为优质农产品打标等七项措施，全面推动农产品店家成长。
图｜快手兴农计划七大扶植新政
这种措施可以简单理解成：品类及商品扩展、提升店家的营运能力、降低经营门槛等。
海南网路直播行业商会会长王接印正在与快手电商合作，打算承接新一轮的新农人主播培训，希望将广东的优质农产品推向全省。
王接印说，依托于商会以及广东本地、快手快分销等供应链机制，主播基本上只要把握视频拍摄、剪辑、销售方法，能够快速上播卖货。尽管背部主播的诞生要靠天时地利人和，但通常主播只要勤勤勉恳，月赚数千乃至上万补助家计并不是这么难。
为了提高消费者体验，快手电商还推出“果蔬放心购”服务保障，消费者不满意平台按比列赔偿。
快手电商的目标很明晰：去年与10个重点水果产业带构建深度合作关系，为超10000个新农人提供培训支持，推动产地农产品销售超100万元。
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